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让“推销”更具杀伤力
时间:2006/12/12 8:30:35    来源:

江西多乐彩直选三 www.mm95.com.cn 很多人提起推销都不屑一顾,甚至很多管理专家将推销作为低级的销售方式,认为需要被清除或者是被替代。这是极端危险的观点,这些人可能并不了解企业,不了解中国企业的现状,甚至会断送企业的命运??梢晕涠系乃?,中国所有的企业,包括那些驰名的企业没有不重视推销的,甚至他们在推销方面体现出了更强的优势。

    “广告”未必干得过“推销”

    很多人认为,现代营销是一个整合营销的年代,他强调利用现代的传播技术,促进市场的渗透,并不断的创造新的市场机会,拉动销售收入的增长,表面上看似乎没有问题,拉动市场确实能够刺激客户的购买欲望,但是,不管怎样,再多的拉动也需要销售人员在终端市场的推销,最终才能完成价值的交换,实现真正的销售收入,否则投的越多损失越大,因此,销售人员的推销能力仍然是关键之中的关键。

    曾经有一家著名的快销产品的企业,该企业有四个销售大区,分别为华北、华东、华南、西南四区,90个办事处,该公司的产品主要经过店面销售,每个店面大概有4到6名导购人员,实行双班制,大约有2000名导购人员,为了迅速的提高公司的销售收入,公司总部决定实施广告战略,分别在不同区域投放广告,但是华南大区没有参加这次的投放广告,他们更希望通过提高销售人员的单兵能力,提高销售业绩。

    为此,他们仔细研究了导购员的销售过程,并按照他们的产品特点,制定了六个标准化的???,每个??檎攵砸桓鱿奂寄?,整个训练系统大约需要一周的时间。在此基础上,他们坚持每周对导购人员进行密集型的销售训练,同时加强对导购人员的现场指导与检查,并针对个别人员进行定向训练,经过一个多月的努力,导购人员的技战术水平有了长足的提高,销售收入直线上升,并且员工的主动性得到的巨大释放,第一个月实现增长50%,第二个月实现增长100%,并且仍然保持强劲的增长态势。在人员战斗水平提高的基础上,他们再进行了强力的广告投放,销售收入增长了300%。

    与此对应,那些单纯投放广告制造拉力的地区,销售收入开始也有高速的增长,但是广告一停马上销售收入就掉了下来,没有办法,只能继续进行大量的广告投放,希望继续拉高销售收入,但是效果却越来越差,最后不得不停了下来。细究其中的原因我们发现,单纯的广告投放是一种资源拉动增长型的方式,是用钱砸出来的市场机会,广告做的再好,如果地面部队的作战能力跟不上,来的客户越多损失越大,而且销售收入也很难稳定在一个较高的水平,所谓虚火太旺。而通过导购员的努力所创造的销售收入,他的增长会非常的稳定,并且达到一定的水平时,一般的情况下不会掉下来。因此推销做不好的企业最好不要一味的做广告,在历史上只听说有做广告做死的企业,还没有听说是推销推死的。

    玩转“推销”需要基层干部

    推销是人海战术的典型动作,不会应用人海战术的公司,在中国的国土上无法生存,这一点很多成名的企业如:海尔、联想、长虹、娃哈哈、万向、青岛啤酒等等是这样,很多曾经辉煌过的企业也是这样如:三株、科龙、巨人、红塔山等等,通过对这些企业的分析,我们发现:他们都有强大的推销系统,而且形成了完备的体系,这其中最主要的是形成了完备的干部队伍。

    我们将营销人员简单的分成两大系统,一类是战斗序列,一类是保障系列。任何一个公司必须严格的区分这两个序列,所谓的战斗序列是指专门执行销售任务的人员。他们依靠推销创造销售业绩,并且依靠推销获得劳动报酬的人员,包括:一般销售、办事处经理、区域经理、大区经理、销售总监、总经理等职位。他们很象军队里 的班、排、连、团、军,这些职位上的人主要管打仗,他们的价值主要体现在赢得胜利,如果想晋升必须用业绩说话,就象军人必须用战绩说话一样。所谓的保障系列,包括服务、商务、市场等岗位,他们不是一线的战斗人员,他们的价值必须通过间接的形式才能够得到体现。对他们的提升更多需要依靠日常的任务完成情况来判断。

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